Mecz Inwestor vs Wykonawca 0:0.
Dokąd nas zaprowadzi bezwzględna krótkowzroczna walka w oparciu o obniżanie ceny?

Polska kocha futbol. Niemalże każdy mecz to emocje, widowisko, dbałość o fair play, nadzieje, czyjaś wygrana, satysfakcja, coraz większe pieniądze. I biznes się kręci.

Prawdziwy biznes producentów reklam też się kręci, ale czy zmierza w dobrym kierunku? Jest gra między Klientem a Wykonawcą (producentem reklam), są emocje, nadzieje. Nie zawsze jest jednak fair play oraz wygrana i satysfakcja Klienta…, bo pojawia się „żółta kartka” – kryterium najniższa cena.

Szanowni klienci, wiemy że miernikiem oferty stała się cena, zatem kategoria twarda, namacalna, ekonomiczna. Na drugi plan schodzi jakość. Choć mamy świadomość, że niższy wydatek wiąże się z podwyższonym ryzykiem to zbyt często dajemy się zmanipulować magicznemu wpływowi ceny. Nie zawsze ci, którzy tak twardo negocjują cenę produktu patrzą wieloaspektowo na konsekwencje wypływające z jej obniżania. Warto się im przyjrzeć bliżej. Co się dzieje kiedy po wyszukaniu kilku wykonawców naciskamy na obniżanie ceny, sugerując, że wygra ten, kto zaoferuje najniższą? Na co się narażamy? Pozwolę sobie odnieść się do kilku przykładów z naszego życia i doświadczenia zawodowego.

Przykład 1

Przyjeżdżamy z montażem pylonu cenowego do klienta. Usługa obejmuje również demontaż pylonu wyprodukowanego przez firmę konkurencyjną. Klient patrząc na nasz nowy pylon mówi, że absolutnie nie spodziewał się takiej jakości. Porównywał ofertę naszą z firmą, która 2 lata wcześniej oznakowała mu stacje paliw. Oferty były podobne, nasza obsługa lepsza, klient postanowił zaryzykować. Nie spodziewał się takiej różnicy, myślał, że wszystkie pylony wyglądają tak samo.

Przykład 2

Przed montażem naszego nowego pylonu cenowego, mamy zutylizować pylon wykonany przez firmę konkurencyjną 2 lata temu, czyli nie stary. W środku konstrukcja nośna nie spełniająca norm budowlanych, diody najsłabsze, niemarkowe, już nieświecące. Nasi konstruktorzy łapią się za głowę, gdy widzą szkielet konstrukcyjny, a jakość podzespołów nieakceptowalna. Nie ma się co dziwić, że klient po 2 latach robi nową inwestycję. Tym razem podkreśla, że szuka jakości.

Przykład 3

Klient ma do oznakowania sieć stacji paliw. Postanawia zrobić konkurs i oznakowanie jednnej stacji zleca nam, drugą stację zleca firmie konkurencyjnej. Potem ma nastąpić ocena. Pozornie obie stacje wyglądają tak samo, bo wykonane według Księgi Znaku.

Tylko pozornie.

• U nas wybrzuszenie otoku reklamowego wynosi 10cm, w firmie konkurencyjnej wykorzystana jest tylko sprężystość blachy i elipsa nie przekracza 3cm.
• U nas -led tuby są barwione w masie, w firmie konkurencyjnej led tuby są wyklejane.
• U nas pylon cenowy ma pięknie wyprofilowaną i wybrzuszoną elipsę paneli pylonu (10cm), konkurencyjny pylon prezentuje panele wygięte tylko w 3-centymetrowy łuk.
• Nasz otok zachowuje sztywność, jest niepofałdowany bo wykorzystujemy blachę aluminiową walcowaną o grubości 1,5- 2mm, w konkurencji aluminium ma tylko 1mm grubości i nie jest walcowane, wiec miejscowo faluje.
• Do tego różnica w wyświetlaczach, diodach i konstrukcji nośnej.

Prawie to samo, ale prawie robi różnicę, którą na pewno zaobserwujesz w czasie użytkowania i starzenia się reklamy.

Podobnych przykładów jest całe mnóstwo. Klienci rzadko  mają świadomość poprawności wykonania reklam pod względem estetyki i technologii. Reklamy zewnętrzne zamawia się zwykle raz na kilka lat, więc tylko doświadczony dział zakupów czy marketingu  dostrzega różnice, nauczony na wcześniejszych błędach lub perfekcyjnej realizacji. Trzeba również pamiętać, że tak jak w wielu dziedzinach i w reklamie funkcjonują trendy, moda. „Kaseton” to produkt z kategorii vintage, nawet nowy będzie zawsze wyglądał staro, niemodnie. Dlatego ważne jest, by naprawdę dobrze wybrać firmę, która wykona dla nas oznakowanie, bo albo reklama będzie cieszyć nasze oko dzień po dniu, przez długie lata albo będzie zmorą.

Szanowny Kliencie, zastanów się, czy dokonując wyboru według najniższej ceny (nie zważając na trwałość, jakość, design i samą firmę)  nie strzelasz sobie „samobója”.

Estetycznie i oryginalnie oznakowane stacje paliw przyciągają więcej klientów.

“Nowe oznakowanie stacji było dla nas  niespodzianką. Projekty były ładne, ale wykonanie jeszcze atrakcyjniejsze. Przemianę, jaka się dokonała porównałbym do powiedzenia “niebo a ziemia”. Po zmianie wizerunku, zmiany, które nastąpiły były bardzo duże, bo sprzedaż paliw wzrosła o 200%, więcej klientów zatrzymuje się na stacji i oprócz tankowania, korzysta z usług sklepu i gastronomii.”

Błażej Aleksander Hemrling, Stacja paliw Ener-gaz.

Brzmi nierealnie, prawda? A jednak przejeżdżając przez Żnin można zatankować na wyróżniającej się stacji Ener-gaz. Czerwony pylon zaprasza klientów, a warto wspomnieć, że od czasu rebrandingu ilość klientów podwoiła się! To jeden z licznych przykładów na to, że design stacji paliw ma ogromne znaczenie i realnie wpływa na decyzje zakupowe Twoich potencjalnych klientów.

Właściciele stacji do niedawna nie widzieli potrzeby inwestowania w wystrój, wyposażenie i oznakowanie stacji paliw. Nie zauważali przełożenia estetyki i reklamy zewnętrznej na sprzedaż. Zmieniamy się jednak, my klienci i coraz większe znaczenie ma dla nas wystrój, miła i pomocna obsługa, kompleksowość. Cena nadal jest dla nas ważna, ale nie najważniejsza.

W 2015 zauważyliśmy zmianę. Nasi Kontrahenci inwestują w oznakowanie i uważniej dobierają kolorystykę, rozwiązania technologiczne, wielkość wyświetlaczy, a przede wszystkim design. Jak w każdej branży, tutaj też warto się wyróżnić i cieszy nas, że coraz więcej klientów dostrzega taką potrzebę. Trend dopasowywania kolorystyki, kształtu otoków i pylonu do popularnych sieci stacji paliw powoli upada, jest wypierany przez chęć stworzenia własnej, silnej i – co ważne – zauważalnej i rozpoznawalnej marki. Mamy nadzieję, że dla właściciel stacji paliw rok 2016 będzie rokiem korzystnych zmian, także tych wizerunkowych.

Bezpowrotnie minęły czasy kiedy jedynym wyznacznikiem zadowolenia klienta jest cena. Obok jakości coraz częściej zwracamy uwagę na obsługę – to czy Pani w sklepie się do nas uśmiecha, czy życzy nam miłego dnia, czy dentysta pamięta nasze imię i czy jego fartuch i gabinet wygląda czysto i schludnie. Jesteśmy w stanie zapłacić wyższą cenę za usługę, kiedy czujemy, że sprzedawca ma do nas indywidualne podejście i nie traktuje naszej sprawy taśmowo. Przyjazny obraz firmy, sklepu, fachowca powoduje, że w przyszłości bez większego zastanowienia skorzystamy z jego usług ponownie.

Dobrze pamiętam telefon, który odebrałam kilka tygodni temu.

– Dzień dobry – dzwoni kontrahent, żeby jeszcze raz podziękować za zlecenie – Jesteśmy pod dużym wrażeniem. Pylony wyglądają lepiej niż na wizualizacjach, współpraca z Panią rewelacyjna, ale największe wrażenie zrobili na nas Państwa montażyści. Super narzędzia, przygotowani, kulturalni. Robota w rękach im się paliła. Nawet trawę zasiali, prawdziwi fachowcy. Proszę przekazać montażystom i szefowi pochwałę od nas!

Klienci są raczej oszczędni w pochwałach. Taka polska natura. Coraz częściej zdarzają się jednak maile, telefony z ciepłymi słowami od zadowolonych kontrahentów, którzy w sposób bardziej bezpośredni niż w referencjach wyrażają swoje zadowolenie. I to jest bardzo miłe, prawdziwe i motywuje do dalszej, ciężkiej pracy, bo kto nie lubi być chwalony? :)

Montaż jest końcowym etapem procesu produkcji. Ważnym ze względu na wrażenie jakie po sobie pozostawimy – w dobie wirtualizacji to często jedyny etap, którego świadkiem jest kontrahent. Doświadczona ekipa, profesjonale narzędzia, estetyka i precyzja, sprawność i bezproblemowość , bezpieczeństwo i indywidualne podejście do każdego kontrahenta – to klucz do sukcesu. Zadowolony klient z pewnością do nas wróci i poleci nasze usługi swoim znajomym – opinia przekazana „z ust do ust” jest o wiele bardziej wiarygodna niż ta znalezione w Internecie, informacje ze strony firmowej czy reklama na billboardach.